販売 = 商品を売る

なので、それでは、

販売員 = 商品を売る人

かといえば、半分はそうであり、半分はそうではないような気がする。
たしかに売り手側からすると、『商品を売る人』であることには変わりはないんだけど、お客さんから見る、または期待される販売員は、

商品を売るだ・け・の人

ではないのではないだろうか。

では。
商品を売ること以外の残り半分は何だろう？

商品を売る人

には、ほかに何が求められているんだろう？
販売員は、ただ商品を売ること以外に何をすべきなんだろう？

販売員 = ○○○する人

○○○に入る言葉が１つでも思い浮かんだら‥。
明日からの接客がまた、ワンランクアップするかもしれないね。

この言葉。
販売や営業の現場にいると、上司やら先輩やらから
耳にタコができるほど、それこそもうイヤーになるくらい（笑）聞かされる。

ところが‥
お店や会社が、各々の販売員がファンを増やすノウハウを

フィードバックする仕組み

を作り上げておかないと、それらの販売員が異動や退社すると同時に大切なファン（＝利益）も失うことになってしまう。

そして、新入社員に莫大な教育費をかけることになるんだよね。

は、たくさんあるとは思うけど、ある切り口で２つに分類すると今している仕事やサービスはどちらになるんだろう。

・ゼロからのサービス
・マイナスからのサービス

｢ゼロからのサービス｣
これは、しなくても特に問題にはならないけれど、した分だけお客さんにも自社にもプラスになること。

｢マイナスからのサービス｣
これは、実施してあたり前で、できてはじめてお客さんにとってゼロになること。
実施しなければ、マイナスのままで、場合によっては他社と比較されてしまうこと。

ここでは、マイナスからのサービスについて考えてみたい。

例えばトイレ掃除。

昔の小売店なら、多少トイレが汚れていてもどこのお店も似たり寄ったりだったから、掃除が行き届いていれば、「このトイレ、きれいだな。」と思うことがあった。

ところが今では、どこのお店でも

・きれいにお使いいただきありがとうございます。
・○時○分に掃除をさせていただきました。

などの文面がトイレ内に掲げてあって、

「トイレはきれいであたり前」

となっているよね。

だから反対に、汚れていたり、掃除のチェック表への記入がいい加減であったら、そのお店の評価はゼロを下回るんだ。少なくともプラスに転じることはないだろうね。

ここでは、わかりやすくトイレを例に挙げたけれど、売上に直接結びつくサービスで同じようなことがあるんじゃないかな。

以前は、

「ゼロからのサービス」

だったものが

もしかすると、気がつかないうちに

「マイナスからのサービス」

になっているかもしれないね。

そして、中途半端なまま放置してあるかもしれない。

これは、トイレの場合と違って、もうすでに数字となって表れているかもしれない‥。

今している仕事を洗い出してみると

・何がゼロからのサービスで
・何がマイナスからのサービス

なんだろう？

「あの店、繁盛してるなー。」

って思うんだ。

ところで突然ですが、

あなたのお店の社員の車はどこに止めてありますか？

・社員専用の駐車場
・お客さんと共用の駐車場

のどちらかではないかと思うんだけど、まさかお客さん用の駐車場がガラガラなのに、決まりごとのように

・社員専用の駐車場に止めていたり
・いつもと同じ場所に止めていたり

してはいないだろうか。

「あの店、繁盛してるなー。」

と思うことがあっても、それは駐車場の雰囲気から

「そう感じる」

だけで、その店のお客さんが

財布からお金を出しているのを見たから

ではないハズ。

それなら。

お店がヒマで駐車場がガラガラの時は、何をすれば

・繁盛しているように
・活気のあるように

見えるのか。

明日。

社員の車はどこに止めてありますか？

顧客１人あたりの平均粗利額や顧客属性などにもよるけれど、新規客獲得に悩んでいてポスティングを１度もしたことがないのなら、試してみる価値はあると思う。

でも、反応率や顧客１人あたりの獲得コストなどのデータがある程度集まるまでは、リスクは小さくしたいので、

（１）とにかく金をかけない

チラシは社員がパソコンか手書きで作成して

用紙サイズはＡ５。
このサイズにすべての情報を記載することはまず不可能なので、１番売りたい商品やサービス、顧客属性を絞り込む訓練にもなるという意外な効果も‥。

用紙の色は白でOK。（コンビニなどでコピーする場合）

インクは黒１色でOK。（同上）

※Ａ５サイズのチラシ４枚分をA３用紙にコピーし、そのＡ３用紙を裁断機で４分割にする。コンビニのようにＡ３用紙１枚１０円として計算すると、チラシ１枚あたりのコストは２円５０銭。折込チラシが余っていればそれでも可。

（２）遊び時間を使う

販売員や営業パーソンなどは必ず遊び時間（店内での待ち時間・外での待ち時間など）があるはずなので、その遊び時間を有効に活用する。

（３）配布エリアとデータ

データ分析しやすいように、やみくもに撒かず、配布するエリアと収集したいデータ項目を決めておく。

配布エリアは、折込チラシと同範囲およびその１段階狭い範囲と広い範囲の３段階を１つの目安に。たとえば、１００軒から２００軒程度を１エリアとすると、住宅の密集度にもよるが１時間前後で配布できるはず。そして、それらがいくつか集まって折込チラシの最小範囲となり、さらに広範囲に。

はっきり言うと‥
ポスティングが初めての場合やってみないとわからないことがかなりある。

かなりあるけど、
結果がどうなるかはわからないけど、

新規客獲得に悩んでいながら

「どうしよう、どうしょう・・・」

と無駄にしている時間があるのなら、ポスティングは試してみる価値があると思う。

それならば…。

今すぐ利益にならなくても、数年後にはお客さんにとって必要になることを考えてみよう。
今はまだ、その意味や価値がわかってもらえなく、認めてもらうのに数年かかってもいいくらいの覚悟で、

・まずお客さんに与えること

から始めてみてはどうだろうか。
もちろん、与えるとは言っても何かを無料でプレゼントするという意味ではないんだ。
他社がまだ気づいていない、しかし、数年後にはお客さんにとってなくてはならないものを提供すること。

そして数年後、他社が相変わらず短期的に利益を得る何かを探し求めることに時間を費やしている頃には、あなたの会社では、その時まで与え続けたことの見返りが形となって表れているかもしれない。

きっとその時点で、お客さんにとってあなたの会社は

・かけがえのない存在

になっていることだろう。同じ商品を扱っていても他社とはどこかが違う…。

そのような存在になると、どのようなメリットがあるのだろうか？
おそらく、他社ではお客さんを探すのに躍起になっている頃、あなたの会社では正反対の現象が起こっているんだろうね。
お客さんが自ら、

・あなたのお店や会社を探す

という現象が。

※「かけがえのない」の意味を、辞書で調べて見ることから始めてみると、何かのヒントが見えてくるかもしれませんね？